電力二次設備行業(yè)已經(jīng)連續五年保持高速增長(cháng),“十一五”期間我國電網(wǎng)規劃總投資將達到12000億元,預計電網(wǎng)建設投資中對電力二次設備的投資占10%,由此在電網(wǎng)建設中,電力二次設備行業(yè)每年至少將有240億元的市場(chǎng)需求。面對如此巨大的市場(chǎng),二次設備生產(chǎn)企業(yè)如何分取一杯羹?
本報特邀處在國內二次設備行業(yè)第一隊列的幾家優(yōu)秀企業(yè)———南京南瑞繼保、國電南自、北京四方繼保、許繼集團、東方電子等就目前的新形勢、新機遇暢談行業(yè)前景與發(fā)展趨勢。
如何看待“十一五”期間巨大的市場(chǎng)需求對我國電力二次設備行業(yè)的影響?
南京南瑞繼保
巨大的市場(chǎng)需求,對廣大二次設備廠(chǎng)商,既是機遇更是挑戰,主要體現在兩個(gè)方面來(lái)說(shuō):一方面巨大的市場(chǎng)規模,尤其是國家級規模的投資,招標方式的變化,市場(chǎng)準入門(mén)檻會(huì )不斷提高,中小企業(yè)競爭力會(huì )越來(lái)越弱,會(huì )給現在優(yōu)秀的二次設備廠(chǎng)商做大做強機會(huì );另一方面,巨大的市場(chǎng)規模,會(huì )吸引一些以往沒(méi)有進(jìn)入該領(lǐng)域的上市公司通過(guò)資本運作方式進(jìn)入該領(lǐng)域,同樣一些國外廠(chǎng)商也會(huì )通過(guò)合資等方式降低成本,重新沖擊二次設備市場(chǎng),必將導致競爭更加加劇。
國電南自
作為電力設備制造商和服務(wù)提供商,國電南自很欣喜地看到,經(jīng)濟振興計劃中電力投資占有相當大的比例,在宏觀(guān)層面上,國家的政策導向、資金流向和技術(shù)導向方面給予了明確的信號,電力設備行業(yè)整體至少在可預期的三至五年內將穩定向好。
但二次設備行業(yè)的競爭格局在未來(lái)幾年可能發(fā)生巨大的變化,資金的流入可能帶來(lái)資本的重組,強者愈強;技術(shù)的革新可能引起市場(chǎng)參與者間優(yōu)劣地位的轉變,新的技術(shù)要求為市場(chǎng)新進(jìn)入者和市場(chǎng)追隨者提供趕超的絕佳機會(huì )。從二次設備行業(yè)總體看,機遇大于風(fēng)險,而從廠(chǎng)商個(gè)體看,機遇與風(fēng)險并存。
北京四方繼保
迅速擴大的市場(chǎng)需求為電力二次設備企
業(yè)擴大規模、提升技術(shù)水平帶來(lái)大好機遇。但目前國內電力二次設備制造商的產(chǎn)能總和已經(jīng)超過(guò)了市場(chǎng)需求,主流制造商希望繼續占據市場(chǎng)領(lǐng)先地位,行業(yè)內的二三線(xiàn)廠(chǎng)商也希望借此機會(huì )躋身前列,市場(chǎng)競爭勢必愈加激烈。具體表現為新技術(shù)的應用過(guò)程會(huì )不斷加速,價(jià)格水平繼續加速下滑,行業(yè)平均利潤率下降,電力二次設備行業(yè)將重新洗牌。
許繼集團
“是我們成就了對手,是對手激進(jìn)了我們”。市場(chǎng)競爭比拼的是誰(shuí)的產(chǎn)品質(zhì)量好、誰(shuí)的服務(wù)好、誰(shuí)的市場(chǎng)反應速度快、誰(shuí)在經(jīng)營(yíng)決策中犯的錯誤少。“優(yōu)勝劣汰”是市場(chǎng)競爭的規律。面臨市場(chǎng)的危機四伏,就怕兩種情況,一是茫然無(wú)知,意識不到現實(shí)的或潛在的危機,沿襲過(guò)去的思想和做法。二是無(wú)可奈何,無(wú)計可施,無(wú)所作為,也就是即使感知到了這種危機,也不能對形勢做出冷靜的分析,不能理智地制定相應的舉措,不舍得做出犧牲,結果只能是坐以待斃。
巨大的市場(chǎng)需求將為企業(yè)帶來(lái)前所未有的發(fā)展機遇,在參與電網(wǎng)企業(yè)工程競標過(guò)程中,競標策略是什么??jì)?yōu)勢有哪些?在哪些設備領(lǐng)域參與競標?
南京南瑞繼保
公司的競標策略,要根據招標主體和評標規則具體項目具體分析,但有一個(gè)總的指導思想就是:強調體現公司的技術(shù)優(yōu)勢和給用戶(hù)提供完整的全套二次系統控制解決方案。不提倡價(jià)格戰,但也不懼怕價(jià)格戰。
我們最主要的優(yōu)勢就是:雄厚的技術(shù)底蘊和強大的研發(fā)能力;經(jīng)過(guò)實(shí)際考驗的可靠的產(chǎn)品質(zhì)量;深受廣大用戶(hù)稱(chēng)贊的完善的售后服務(wù)體系。公司在直流控制和保護;交流特高壓控制和保護;電網(wǎng)安全穩定控制系統;電廠(chǎng)自動(dòng)化;電站自動(dòng)化;電網(wǎng)調度自動(dòng)化;電力電子設備等幾乎涵蓋整個(gè)電力系統二次控制領(lǐng)域內參與競標。
國電南自
國電南自產(chǎn)品覆蓋行業(yè)各個(gè)領(lǐng)域,包括輸變電繼電保護、電網(wǎng)自動(dòng)化、電廠(chǎng)自動(dòng)化、水電自動(dòng)化、工業(yè)及軌道交通自動(dòng)化、電力節能環(huán)保等專(zhuān)業(yè)。作為行業(yè)的先驅企業(yè),國電南自致力維護一個(gè)公平競爭、優(yōu)化發(fā)展的行業(yè)環(huán)境。公司注重品牌建設,著(zhù)力于技術(shù)創(chuàng )新與售后服務(wù)體系的完善。經(jīng)過(guò)多年的實(shí)踐,我們建立以技術(shù)創(chuàng )新帶動(dòng)產(chǎn)業(yè)發(fā)展、以產(chǎn)業(yè)化促進(jìn)科技發(fā)展良性循環(huán)發(fā)展模式,通過(guò)“人無(wú)我有、人有我優(yōu)”的策略獲取競標的成功。
北京四方繼保
目前低價(jià)薄利的嚴峻競爭形勢之下,抉擇是非常艱難的。一方面必須爭取項目,獲得資金收入,以維持企業(yè)的生存;另一方面,也不得不盡可能在項目中獲取基本的利潤,以維持企業(yè)的可持續發(fā)展。四方的立身之本是技術(shù)優(yōu)勢,沒(méi)有在技術(shù)領(lǐng)域的投入和收獲,作為一個(gè)民營(yíng)企業(yè),是不可能獲得今天的成績(jì)的。
四方在電網(wǎng)領(lǐng)域內涉足了數字式繼電保護裝置、變電站自動(dòng)化系統、調度自動(dòng)化系統、電力系統安全穩定監控系統、配網(wǎng)自動(dòng)化系統、電力仿真系統、軌道交通電力監控系統、高壓直流輸電控制保護系統等方面的競標。參與各類(lèi)的工程競標時(shí),四方公司并不依賴(lài)低價(jià)競爭的方式,依托的是品牌優(yōu)勢,依靠的是電力行業(yè)用戶(hù)對四方產(chǎn)品的信任。
許繼集團
我們的競標策略與以往最大的不同,就是轉變觀(guān)念,做優(yōu)做強。同時(shí),許繼參與競標的設備領(lǐng)域幾乎涵蓋整個(gè)電網(wǎng)招標目錄產(chǎn)品,此次電網(wǎng)招標的過(guò)程也是一個(gè)許繼展示自身實(shí)力的絕佳契機,F階段電力二次設備競爭將主要集中在哪些方面?如何應對目前的市場(chǎng)競爭?
南京南瑞繼保
原則上講這次競爭同傳統的市場(chǎng)競爭沒(méi)
有什么質(zhì)的區別:還是集中在比拼企業(yè)的技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)、價(jià)格等綜合實(shí)力上。但是也有一些細微的變化:主要是隨著(zhù)競爭加劇,特別是招投標規則越來(lái)越傾向于價(jià)格因素的導向,造成價(jià)格惡意競爭的趨勢。
針對新的變化公司還是認為從長(cháng)遠角度,從電網(wǎng)可靠運行的角度來(lái)看,用戶(hù)的最終需求還是產(chǎn)品的技術(shù)、質(zhì)量、服務(wù)。所以公司還是要堅持研發(fā)、生產(chǎn)、服務(wù)質(zhì)量三點(diǎn)并重。但為了應對現階段越來(lái)越嚴重的價(jià)格競爭趨勢,公司也做出了一些調整。主要是煉好內功,降低管理成本。但是絕不降低在研發(fā)和質(zhì)量控制及工程服務(wù)上的投入,不僅不降低,還要逐步加大投入。公司作為中宣部樹(shù)立的自主創(chuàng )新典型,不僅僅著(zhù)眼于現在,更著(zhù)眼于未來(lái)。
國電南自
隨著(zhù)電網(wǎng)建設的發(fā)展,傳統繼電保護和自動(dòng)化設備產(chǎn)品同質(zhì)化日趨明顯,低壓產(chǎn)品技術(shù)門(mén)檻日益降低,價(jià)格戰很激烈,產(chǎn)品利潤已非常微薄。
南自將積極轉變觀(guān)念,不斷探索、開(kāi)拓創(chuàng )新二次設備市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)新局面。公司整合公司優(yōu)勢資源,加大技術(shù)投入,積極開(kāi)發(fā)特高壓、智能化產(chǎn)品,占據行業(yè)技術(shù)領(lǐng)域的制高點(diǎn)。同時(shí),結合傳統優(yōu)勢業(yè)務(wù),不斷開(kāi)辟相關(guān)技術(shù)行業(yè),把差異化業(yè)務(wù)打造成為公司利潤超預期增長(cháng)點(diǎn),目前我公司的變頻、電除塵等產(chǎn)品已成功推向市場(chǎng),風(fēng)電、核電產(chǎn)品也已有工程應用。
北京四方繼保
二次設備的技術(shù)進(jìn)步也導致了各廠(chǎng)家產(chǎn)品的差異化在逐漸減少,同質(zhì)化必然將帶來(lái)價(jià)格的競爭。為了避免這一點(diǎn),我們認為要在企業(yè)的自主創(chuàng )新上下功夫,要廣開(kāi)思路,從原始創(chuàng )新、集成創(chuàng )新、引進(jìn)吸收消化創(chuàng )新等方面,多渠道研究自主創(chuàng )新。同時(shí),不單要注重技術(shù)領(lǐng)先,而且要注重速度領(lǐng)先,更早一步取得成果,更早一步攻占市場(chǎng)。
另一方面,國家電網(wǎng)公司近年提出的堅強的智能電網(wǎng)的概念,對二次設備廠(chǎng)家提出了新的要求,要求我們進(jìn)一步提高產(chǎn)品的可靠性,為特高壓工程提供可靠的技術(shù)方案。四方公司將努力發(fā)掘新的技術(shù),并充分利用現有的技術(shù)成果,致力服務(wù)于屬于中國的智能電網(wǎng)。
許繼集團
這次競爭將主要表現在產(chǎn)品技術(shù)的先進(jìn)性、產(chǎn)品質(zhì)量、價(jià)格、交貨期和售后服務(wù)。許繼將用智慧去競爭,把營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議辦成“集智”的平臺。
企業(yè)必須懂得用智慧去銷(xiāo)售。在營(yíng)銷(xiāo)方面,我們以前做的有些事情很幼稚,比如當年我們直流輸電報價(jià),一個(gè)將近四億的大訂單,關(guān)鍵時(shí)候最機密的報價(jià),被我們的對手知道,讓我們損失了一個(gè)億!這一個(gè)億告誡我們要有市場(chǎng)意識,要有營(yíng)銷(xiāo)意識,要有商業(yè)機密意識,等等。
一流的效益要靠一流的管理來(lái)支撐。一是要加強對銷(xiāo)售員的精細化管理,二是要有敏捷的反應速度,三是抓好內部控制管理。把營(yíng)銷(xiāo)會(huì )議辦成一個(gè)“集智”的平臺,就是把每個(gè)單位做得好的地方拿出來(lái)供大家交流、學(xué)習、借鑒。把大家遇到的認為是亮點(diǎn)的、值得借鑒的地方集中起來(lái),形成一個(gè)集智的平臺。
隨著(zhù)投資逐步到位,電網(wǎng)大標將陸續拋出,如何看待當前白熱化的競爭態(tài)勢?
南京南瑞繼保
隨著(zhù)電網(wǎng)投資的到位,電網(wǎng)達標將陸續拋出,F階段白熱化的企業(yè)競爭,總體上是健康的。設備廠(chǎng)家的競爭對電網(wǎng)發(fā)展是好事。但是我們也應該注意到一些企業(yè)不顧自身成本,以低于成本價(jià)惡意競爭,長(cháng)此以往,必將損害二次設備生產(chǎn)行業(yè)。同時(shí)我們應該看到電力系統同一般的快速消費品用戶(hù)領(lǐng)域還是有很大不同的,它對服務(wù)尤其是持續的服務(wù)和產(chǎn)品的不斷技術(shù)升級有特殊的要求。所以單純的價(jià)格戰,尤其是低于成本價(jià)的價(jià)格戰,短期看降低了電網(wǎng)的采購成本。但從長(cháng)遠來(lái)看,必將對電網(wǎng)的安全可靠運行帶來(lái)很大的隱患。
國電南自
競爭是市場(chǎng)永恒的主題。整個(gè)中國電力行業(yè)及其相關(guān)行業(yè)在過(guò)去的三十年來(lái)逐漸從壟斷封閉,走向競爭開(kāi)放,電力企業(yè)間的競爭和電力制造服務(wù)企業(yè)間的競爭程度日益深入是一個(gè)周期較長(cháng)的漸進(jìn)過(guò)程,并且,這個(gè)過(guò)程還將持續下去。電力和相關(guān)行業(yè)競爭發(fā)展的長(cháng)期性,是由電力行業(yè)在國民經(jīng)濟中的重要基礎產(chǎn)業(yè)的地位所決定的。
國電南自作為行業(yè)市場(chǎng)中重要的參與者,立足于緊跟電力行業(yè)需求變化,打造自身的核心競爭優(yōu)勢,以技術(shù)、產(chǎn)品和服務(wù)來(lái)占據有利的競爭地位。歸根到底,競爭地位優(yōu)劣是由實(shí)力決定的。
北京四方繼保
激烈的競爭從目前來(lái)看,首先體現在價(jià)格方面,項目越大,項目越重要,競爭就會(huì )越激烈。但價(jià)格的競爭只是企業(yè)競爭要素之一,今后的競爭一定會(huì )是多元化的,且競爭將逐漸回歸理性。
繼電保護和變電站自動(dòng)化產(chǎn)品之所以能有今天以國產(chǎn)廠(chǎng)家為主導應用的局面,主要得益于電網(wǎng)用戶(hù)對國內廠(chǎng)家幾十年來(lái)的信任和支持。中國的電力行業(yè)(國網(wǎng),南網(wǎng),各發(fā)電公司)在支持工業(yè)自動(dòng)化產(chǎn)品國產(chǎn)化方面其思維始終是理性的,其步伐始終是堅定不移的。四方公司堅信市場(chǎng)的天平最終會(huì )傾向能為客戶(hù)提供實(shí)際價(jià)值的一方。
許繼集團
我們對于產(chǎn)品價(jià)格的原則是:客戶(hù)能接受,我們能承受,并且有利于民族工業(yè)的發(fā)展。對于目前競爭的焦點(diǎn)價(jià)格競爭,其根本還是要靠企業(yè)管理層的精細提升,以達到控制成本的目的。
講成本控制首先要講到一點(diǎn),就是銷(xiāo)售行為和市場(chǎng)行為都是一種投資行為,投資行為就要講回報。這是我們理解的理論基礎。你同樣拿1000萬(wàn)元的訂單,你花200萬(wàn)跟花100萬(wàn)這價(jià)值肯定是不一樣的。有的為什么會(huì )花200萬(wàn)?有的為什么會(huì )花100萬(wàn)?問(wèn)題就差在我們的管理控制上。費用的控制目前是非常迫切的。銷(xiāo)售經(jīng)理必須要知道你這里哪幾個(gè)地方花錢(qián)?錢(qián)花得合理不合理?可不可以再省一點(diǎn)?有沒(méi)有省的方法?心里都要有個(gè)數,都要去捋一捋。我們的觀(guān)念是,該花的錢(qián)一分錢(qián)不能省,但不該花的錢(qián)一分錢(qián)都不能花。既要抓合同,又要會(huì )管錢(qián),精打細算,把資源投到效益好利潤高的公司。
除此之外,把單打獨斗變成團隊運作,充分提升自身競爭力。在大項目的競標中,從產(chǎn)品競爭的層面提升到品牌、集團競爭的高度,并且抓準市場(chǎng)變化,打造具有高度應變能力的營(yíng)銷(xiāo)隊伍。
針對電網(wǎng)建設所帶來(lái)的巨大市場(chǎng),企業(yè)核心競爭力體現在哪些方面?
南京南瑞繼保
公司的核心競爭力主要體現在:具有當前國際上領(lǐng)先的以“工頻變化量原理”為核心的一系列電力自動(dòng)化專(zhuān)利技術(shù)和專(zhuān)有技術(shù);以中國工程院院士沈國榮為領(lǐng)頭人的優(yōu)秀的管理團隊;多專(zhuān)業(yè)融合的研發(fā)機制和綜合實(shí)力強大的研發(fā)團隊;多年實(shí)踐中自主創(chuàng )立的并且被實(shí)踐證明卓有成效的管理模式;公司創(chuàng )立以來(lái)符合科學(xué)發(fā)展的企業(yè)文化等。
公司去年銷(xiāo)售額超過(guò)30億元,產(chǎn)品幾乎涵蓋所有電力二次保護控制領(lǐng)域。包括國家重大工程上右800千伏直流和呼寧、德寶500千伏直流;北京奧運31個(gè)場(chǎng)館中30個(gè)場(chǎng)館的變電站的保護控制設備;浙江蘭溪500千伏數字化變電站;南方電網(wǎng)高壓輸電線(xiàn)路直流融冰裝置;剛果國家電網(wǎng)調度系統和變電站控制項目。
國電南自
國電南自長(cháng)期致力于電力二次設備領(lǐng)域,擁有較強品牌優(yōu)勢和良好的客戶(hù)資源,在研發(fā)、制造、市場(chǎng)和服務(wù)方面已分別形成了較強的核心能力。
。玻埃埃改,國電南自確定了“一體兩翼”的發(fā)展布局。繼2004年南京江寧科技園啟動(dòng)之后,浦口園區7.8萬(wàn)平方米的工程制造中心也投入運行,整個(gè)運營(yíng)規模和運營(yíng)能力又上一個(gè)臺階,為國電南自在電力二次設備領(lǐng)域中的跨越式發(fā)展提供了良好的基礎設施。
近期我們涉及項目包括富錦華富風(fēng)力三期、樺南長(cháng)壽山、湯原風(fēng)電場(chǎng)、郊區尖山風(fēng)電場(chǎng)、猴石山風(fēng)電場(chǎng)、同江街津山風(fēng)電場(chǎng)等風(fēng)電項目,蘇州、西安、大連、哈爾濱、成都、沈陽(yáng)等地鐵項目,以及浙江三門(mén)、廣東嶺澳等核電項目。
北京四方繼保
四方公司的核心競爭力體現在自主創(chuàng )新、持續創(chuàng )新,發(fā)掘客戶(hù)的潛在需求,不斷提高產(chǎn)品的技術(shù)含量等四個(gè)方面。
在微機繼電保護裝置、分層分布式變電站自動(dòng)化系統、PMU及動(dòng)態(tài)廣域測量系統、特高壓等項目的設計、研發(fā)、推廣、應用的歷程中,可以充分體現出四方公司發(fā)現新機會(huì )、評估新技術(shù)、發(fā)掘新市場(chǎng)的判斷與決策能力,具備了這些能力,四方公司才能站在引領(lǐng)國內行業(yè)發(fā)展的位置上,繼續書(shū)寫(xiě)屬于自己的歷史篇章。
國網(wǎng)公司倡導堅強的智能電網(wǎng),勢必要求二次設備廠(chǎng)家提供更優(yōu)異的產(chǎn)品,服務(wù)于智能電網(wǎng)、服務(wù)于特高壓工程。四方將致力于把新技術(shù)應用于傳統的電力行業(yè),提升電力行業(yè)二次設備的整體技術(shù)水平。有自己的特色,有自己的優(yōu)勢,才能避免陷入單純價(jià)格競爭的困境。
許繼集團
許繼的核心競爭力緊密貼合“自主創(chuàng )新,保障品質(zhì)”的企業(yè)宗旨。
許繼將服務(wù)國家特高壓建設作為企業(yè)升級轉型的重大戰略機遇來(lái)抓。先后在特高壓直流輸電控制保護系統、換流閥設備、直流場(chǎng)設備以及特高壓交流控制保護、電力電子技術(shù)等方面,取得了一系列具有自主知識產(chǎn)權的成果。
許繼集團從特高壓技術(shù)的基礎研究、實(shí)驗基地建設、人才團隊建設,到質(zhì)量保證、生產(chǎn)制造、調試服務(wù),形成了一整套服務(wù)于特高壓電網(wǎng)今年建設的完備體系。
。翟,許繼集團被國家電網(wǎng)公司授予特高壓交流試驗示范工程特殊貢獻單位。